市场在变,客户在变,汽修店巷战怎么打?

  上周说到,巷战打的是首先是老板的信心、判断力、敏感性,以及团队执行力、供应链资源能力、维修厂的品牌和人脉资源能力等。本周我们就说说巷战具体怎么打?

  巷战第一招:集客。很多维修厂是从来不做营销活动的,为什么?因为不做任何活动也有客户进来,也能够保持足够的盈利。笔者在河南孟津县一个合作门店,老板、老板娘、老板的父亲三个人经营一个2个工位的轮胎店,同时换机油。

  每个月轮胎销售300条左右,更换机油120—150台,三个人基本上从早忙到晚,这种门店也不需要集客,因为有干不完的活。

  但是你的门店是这种状态吗?基本上目前8成以上的门店已经告别了这种状态了。综合维修厂原来只需要老板一个人出马搞定核心客户群体就可以了。但是面对私家车群体,对公业务的玩法是适应不了的。

  面对上千的客户群体和决策者,老板单靠个人已经无法应付了。面对私家车群体就需要营销、需要集客了。

  目前市场上此起彼伏的营销集客活动,孰优孰劣不进行评价,但是我们可以从这几个方面来试着考虑问题。

  集客活动是否能带来新客户?单个客户的成本如何?单个客户锁定的时间周期如何?客户带来的现金流如何?活动价格的毛利率是否能控制在45%以上?综合的营销成本是否能够承受?上游的支持力度怎么样?

  我们试着来回答:

  活动如果能带来50%以上的新客户,这个活动就有价值。毕竟这些客户原来是在你隔壁的维修厂保养或者在4S店保养,原来不是你的客户。

  单个客户的成本如果能控制在100元以内,锁定3次以上的进店消费,这个获客成本是否接受?互联网企业的获客成本非常高,现在已经成为不争的事实了。如果我们能够在100元成本的情况下,获得一个客户2年内3次的保养机会,不说保养能够带来的利润,笔者觉得也是可以接受的一个成本。

  单客户锁定3次的保养或者2次的保养,目前在大部分行驶里程每年1万多里程的情况下,基本上锁定了客户1年多的时间,再加上其他一些免费检查或赠送项目的机会,客户有多次的进店机会,这对一些地理位置偏僻或者进店客户少的门店,都是一个非常好的客户资源,毕竟这些都是维修保养的消费场景,更容易开发和转化。

  活动带来的现金流。笔者曾和一个做活动的老板开玩笑:王总,这次活动的100万的现金,我们即使花了10万的成本,这100万的利息成本一年是不是也需要10万?就当我们花了10万利息贷款了100万,又来了1000多客户,这何乐而不为?当然现金流不能作为财务收入,但是毕竟能够给很多目前现金流困难的企业带来更多的生存机会。尤其是以欠账为主的维修厂。

  活动的价格毛利,一般情况下,正常的毛利都在50%左右,保养可能会更高一些。如果做活动,肯定要有促销政策支持,还是原价估计很难有大的收获。

  如何在毛利适当控制的情况下来做促销,毛利率最低不能低于40%,那就需要上有供应链给予支持了。这里面因为集中活动,短期内的量是能够上去的,可以和供应商来谈合理的政策支持,相信很多润滑油代理商都是愿意割肉给予支持的。

  笔者见到很多代理商进20万的产品就送货车的活动,在政策上给予支持很多人都是愿意的,毕竟市场占有也是一个核心目标。

  如果一个活动综合成本控制在4万左右,回款20万左右,带来400个固定客户,其中60%是新客户,保养毛利率控制在45%以上,个人觉得此类的活动还是可以做做的。

  巷战第二招:会员卡。维修厂从来不办会员卡,从来都是客户欠账。如果我们能够改变客户的消费习惯,让客户欠我们,改成我们欠客户,何乐而不为?同时会员卡还是锁客的不二法门。

  客户的预存款在这里,你还怕客户不来消费?如何设计会员卡,一方面确保客户有利可图,同时自己还要有足够的利润,这就考验老板的营销技巧了。

  持有保养卡的客户如何升级为维修会员卡的客户?持有洗车卡的客户如何升级为维修会员卡的客户?洗车美容项目如何和维修项目、保养项目相结合?笔者就遇到过一个门店洗车卡1000块钱,车主在店里洗车洗了3年。这种客户要他做什么?会员卡的设计技巧还是很多的。因人而异因店而异。

  巷战第三招:异业联盟。这个玩法很多人都玩过,但是发现玩到最后都是不尽人意。因为大家都在拿出来引流的项目在给客户,都各有各的套路。弄到最后客户到老板这里来投诉。

  异业联盟这种玩法,有时候玩好了可能对大家都有利,玩不好也会很受伤。这需要老板们都能够统一思想、统一标准,统一行动,否则都涸泽而渔就会很受伤。

  巷战第四招:项目开发。客户到店了,一般新客户第一次就不要动太多开发项目的念头毕竟这类新客户都是第一次来,上来一刀子宰死,下次就不来了。客户需要慢慢培养,要让客户体验门店的专业和特色,要能感受到物超所值的体验。

  在客户第二次来或者客户主动要求的情况下,适当的增加项目的转化或者转为会员卡客户。毕竟客户车子在行驶中的过程中,基本的保养消费还是需要的。不在你的店里,那就在别人的店里。

  盈利项目的开发和设计,是很多产品供应商的绝活,别人都比我更专业,这里就不赘述了。

  巷战第五招:30项目检查。不论多少项目检查,这是增加盈利的不二法门,不论是纸质的检查还是电子的检查,都需要执行能力。制度和流程是门店的基本能力,提高提高再提高!不能涸泽而渔但是也不能佛系修车,毕竟我们不能靠布施给房东交房租。

  巷战第六招:集客带来的大规模的粉丝群体运营。一般情况下,一场活动可以带来微信曝光量基本都在10万以上,登记客户3000个以上,到店领取礼品也都在2000左右。

  所以这3000个粉丝客户如何经营?2000份的一年期礼品如何让客户来?毕竟你已经增加了3000个粉丝,而且这些粉丝都是想要你送的服务项目的车主,只要好好经营,这类客户群体都会到你的店里来的。巨大的财富就在你如何经营了。

  巷战第七招:无招胜有招。这是很多人的观点,也是我的观点。可能我的理解和别人不一样,我的理解是你把上面5招变成基本的技能,融进维修车的血液,形成标志性的特色,从而让客户理解你,让客户信任你,最后转化成忠实的客户粉丝群体。

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